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Le blog philosophique de francois CHARLES

Les degrés d’autonomie des fusions, acquisitions et transmissions d’entreprise (3)

18 Janvier 2013 , Rédigé par francoischarles Publié dans #stratégie

suite de la partie 2

 

L’intelligence des rapprochements

 

Le rapprochement est souvent géré par des cabinets comptables, des notaires ou des avocats d’affaires. Mais il est souvent bonifié par l’intelligence et l’ingénierie concourante du lien entre tous les acteurs gérées par des cabinets de stratégie et de management.  Le but est de respecter une certaine approche globale sur toute la durée de vie du processus incluant de multiples facettes pour les clients désirant autre chose qu’une simple approche comptable et qui en font la demande, voire pour les équipes qui s’inquiètent de l’avenir. Comme en intelligence économique, chaque élément pris de façon indépendante peut être insignifiant mais assemblé dans un puzzle, peut donner une image stratégique et parfois sensible.

 

François CHARLES

Coach, conseil, formateur et auteur en stratégie et management, créateur du pack FUSACT, professeur vacataire de politique général des organisations    suivre aussi sur http://novial.overblog.com   

 

La valeur de l’effet de levier humain

 

Certains ne comprendront pas que je mette cet aspect avant le prix mais au même titre que les réalités sont différentes pour une fusion, une acquisition ou une transmission d’entreprise, l’objectif n’est pas le même pour tout le monde. En terme d’analyse de la valeur des éléments constitutifs de la transaction, il représente souvent un coefficient élevé sous estimé.

 

Certains auront le souci de transmettre de façon bienveillante avec une certaine continuité d’identité pour ses salariés ou pour ses clients quand d’autres n’attendront que la transaction. Certains prendront peur avec un partenaire « à tète froide » qui se retirera facilement quand ils attendent un partenaire de cœur qui ressent le projet et qui s’investir coute que coute. Certains prendront une décision trois ans après alors que d’autre agiront sur le coup. Sans doute faut-il une position d’équilibre en « marchant sur ses deux pieds » pour accepter certains risques mais aussi les limiter.

 

Certains verront un chat gris et d’autre noir alors que certains ne voient que le chat. Il en est de même avec l’image de la jeune et de la vieille femme que j’aime à projeter en préalable à toute négociation normale ou de crise. L’objectif n’est pas de voir les deux ni de comprendre pourquoi on n’en voit qu’une mais bien d’accepter qu’il peut exister d’autres solutions que celle que l’on voit et que pouvoir comprendre l’autre semble être une nécessité sauf si l’on a choisit par avance son cadran d’autonomie (voir partie 1)

 

L’exercice du blason est souvent révélateur de prises de conscience quand certains y voient une perte de temps : quelle est ma devise, comment je me vois, comment me voient les autres, ce que je déteste le plus.

 

La cohérence d’identité est importante. Le futur dirigeant ou partenaire sera-t-il accepté ? La greffe prendra-t-elle avec entre les chefs, comme chez EADS il y a quelques années, entre les actionnaires et avec les équipes pour travailler ensemble. Les équipes pourront-elles aussi travailler ensemble ? Bien entendu, lors d’un rapprochement il y a généralement un leader qui s’affirme. On ne mélange pas des cygnes blancs et des cygnes noirs. Ce n’est pas une question d’esthétisme mais de danger de mort de l’un des deux sauf si soumission. Feu Arthur Andersen a mangé Barbier Frinault même en l’utilisant juridiquement pour certaines missions. Nous avons appris que l’on ne rapprochait pas forcément Matra et Alcatel. Devait-on rapprocher Sagem et Snecma avec les perturbations que nous avons vu sauf à voir l’alibi du « tout électrique » cachant celui de la finance ? Mais rien n’est impossible  en laissant par exemple le jaune et le blanc de l’œuf cohabiter comme l’exemple de Peugeot – Citroën et parfois se rassembler comme Total-Fina-Elf. Une PME peut bien accepter et rechercher de se mettre sous la coupe d’un groupe mais une autre peut tres bien chercher à garder son indépendance. Il y a aussi une différence entre la France et l’Europe où l’on fait les choses par maturation, voire trop et les Etats-Unis où on se sépare aussi facilement qu’on se marie. Encore une fois, un équilibre est sans doute à rechercher.

 

Dans un but d’optimisation de processus, comme dans le cas d’une recherche de collaborateur, un cabinet de recherche ne présentera pas le premier candidat venu mais le ou les candidats retenus après en avoir analysé leur projet, la cohérence avec la demande formulée et avec le montant estimé de la transaction. Il pourra aussi en cas de besoin et demande, intervenir pour faciliter certaines démarches plus techniques. La meilleure facturation finale doit s’effectuer à la prise de greffe, quelques mois après une certaine « période d’essai », gage de bon choix en dehors de tout problème comptable apparu après la « due diligence » et non à la signature de la transaction. Les vendeurs de TPE disent généralement oui immédiatement à un accompagnement mais n’acceptent pas de payer une recherche même à la transaction finale, comme pour une transaction immobilière où les acquéreurs cherchent et se font connaitre mais attendent pourtant que le cabinet de recherche s’investisse de façon non mesurée, quitte à le blâmer. Mais c’est aussi à cause de résultats et de retours d’expérience infructueux qui rendent méfiants. Le cabinet de recherche n’est pas non plus obligé de se mettre à la place du vendeur s’il ne le demande pas et n’est pas non plus obligé d’accepter la mission ! Cette démarche est également très révélatrice de la volonté ou non de rechercher vraiment un acheteur ou de certaines autres problématiques dont il faut se préserver. Les jeux d’analyse transactionnelle les plus appropriés sont « conjugaux » que l’on découvrira en détail dans d’autres articles comme par exemple « coincé » qui illustre le caractère de manœuvre et leur fonction de barrière contre l’intimité ou « tu vois bien comme j’ai essayé » où il s’agit comme toujours de victime, sauveteur et persécuteur. Et ils rentreront d’autant plus en jeu dans les négociations de transaction où il est souvent opportun de se faire accompagner pour fonctionner de façon équilibrée et raisonnable comme quand on achète ou vend une maison.

 

Les degrés d’autonomie et l’entente sur le prix

 

Comme dans toute transaction, on négociera par principe ou parce que l’on sait que c’est trop cher et que le vendeur « oublie les travaux à réaliser ensuite ». Ou alors on ne négociera pas parce qu’on sait que c’est bon marché et raisonnable et cela pourra créer une certaine alerte. Les cadrans d’autonomie seront des indicateurs clés. Comme en matière de protection financière, pour certains, l’entreprise est un bien et une image de soi et pour d’autres un simple vecteur et une source de profit, à en oublier les salariés sauf quand il s’agit de les valoriser dans la balance ou de ne pas oublier les provisions pour indemnités de départ à la retraite …

 

Les méthodes d’évaluation sont différentes d’un secteur à l’autre. Vendre une PME industrielle n’est pas vendre un magasin de vêtements,  un hôtel ou une start up en croissance. Pour les uns, il sera un pourcentage du chiffre d’affaires, une rotation de stock, pour d’autres il s’agira de la valeur patrimoniale ou les flux générés et souvent un mix de tout cela. A cela se rajoutera le fait que la vente est « à la casse » ou pas. Le prix est variable avec de nombreux facteurs de salubrité mais également de survaleur liée à l’image, aux marques ou à la dynamique créée. Mais le prix n’est pas qu’une affaire de chiffres est surtout le fruit d’une négociation entre deux ou plusieurs parties qui est souvent très révélatrice de la façon dont pourront se dérouler les événements futurs si l’affaire est faite.

 

Il s’agira d’aller au-delà du traditionnel jeu du gentil et du méchant en faisant venir une tierce personne et mais plutôt de réaliser une négociation raisonnée à la fois SMART et GROW en dehors des positions (lire les articles liés) en utilisant le théorème de Nash  et tous les outils de facilitation humaine et d’écoute active. Les dépenses d’énergie inutile seront gérées pour entretenir le lien ou au contraire se désynchroniser. L’élément paraissant le plus simple peut devenir le plus sensible comme quand un composant électronique défectueux ou venant à manquer peut mettre au sol un avion.

 

Il en est de même pour les aspects plus techniques (enfin ! pour certains …) qui vont suivre (lire la suite).

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